Quer aumentar as vendas dos seus clientes de tráfego pago, mas não sabe por onde começar?
Sem dúvidas, conhecer o nível de consciência dos clientes do seu cliente e entender sua relação com o funil de vendas é primordial para atingir seu objetivo.
Vendas se tratam de pessoas querendo resolver problemas, logo, você tem que deixar bem claro como seu cliente pode ajudar.
Mas, por incrível que pareça, isso não é o suficiente. Se o comprador nem ao menos souber que possui algum problema, como podemos vender para ele?
Por isso, é importante entender os níveis de consciência e o funil de vendas. Com essas duas ferramentas, você pode atingir o lead com maior assertividade.
O segredo de uma boa campanha nunca foi apertar botões, mas sim, saber planejar.
Veremos cada ferramenta separadamente e, depois, explicarei como elas se relacionam.
O que é e como funciona o funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual do caminho que seu cliente faz até o momento de compra.
Ele inclui desde a etapa de atração de Leads até a conversão, onde são realizadas as vendas.
Analisando o funil com atenção, podemos identificar pontos que prejudicam a eficiência da campanha e pontos que geram resultados.
Leia este artigo para entender mais sobre o funil de vendas no marketing digital.
As 3 fases principais do funil de vendas
Um funil clássico é dividido em 3 principais fases: a captação de Lead, a criação de autoridade e o momento da venda.
Após atrair o usuário para o funil, precisamos demonstrar autoridade e gerar valor, para que assim ele confie na marca e esteja disposto a comprar.
Existem exceções, mas, seguindo este caminho, seguramente as vendas virão aos montes.
Fases de um funil de vendas:
Topo de funil (Atrair)
O objetivo aqui é atrair o máximo de leads possível, independente de quem sejam.
Nesta etapa do funil, temos muitos Leads Frios, ou seja, pessoas que não conhecem a marca ou produto do seu cliente.
A maioria ainda está se conscientizando do problema que tem.
Por mais que possam ocorrer vendas, o objetivo aqui é levar a pessoa a manter contato com a empresa.
Para isso, temos que levar esse Lead para a segunda fase do funil.
Meio de funil (Engajar)
Aqui a ideia é construir uma relação saudável com o novo usuário através de conteúdos de valor.
Por exemplo, se seu produto é um remédio para dor de cabeça, você poderia postar conteúdos que ensinam a aliviar a dor de cabeça com exercícios.
Com a frequência e a comunicação correta, seu cliente será visto como uma autoridade no assunto.
Isso tem muito valor, além de tornar o comprador mais íntimo da marca, esse processo envolve gatilhos poderosos como o “Gatilho da reciprocidade”.
O meio do funil tem o papel de preparar o lead para o momento de compra, que ocorre no fundo do funil.
Fundo de funil (Converter)
Aqui é onde as vendas realmente acontecem.
Afinal, já atraímos o possível comprador e mostramos ter autoridade no assunto.
Sendo assim, o que está impedindo o lead de efetuar a compra? Se o processo foi feito corretamente, a resposta é: NADA!
A maioria das objeções de uma venda são naturalmente respondidas ao longo do funil, como:
- Preço. Ao ver valor no produto ou serviço, o usuário entende que mesmo se for caro, aquilo vale a pena.
- Como isso funciona? Ao longo do meio do funil, o Lead acaba aprendendo sobre o produto em questão, logo, ele já sabe o básico do funcionamento dele.
- Isso funciona para mim? Uma parte de gerar autoridade está em mostrar depoimentos, elogios e coisas que comprovem a eficácia do seu produto.
Se você fez isso, o Lead sabe que seu produto é realmente funcional.
É um processo muito eficiente e, analisando o funil de vendas, podemos entender como levar mais pessoas para o momento de compra.
Nível de consciência do consumidor
O nível de consciência do público alvo é, talvez, um dos fatores que norteiam uma campanha bem sucedida de marketing.
Enquanto o funil demonstra a etapa de compra em que aquele consumidor se encontra, o nível de consciência mostra como podemos levá-lo para o fundo do funil.
Ele está ligado de forma íntima ao funil e indica também o quão pronto para receber um anúncio o lead está.
Dúvidas com algum termo? Confira nosso dicionário do tráfego pago.
Existem 5 níveis de consciência:
- Inconsciente do problema
Como o nome sugere, o futuro comprador está inconsciente dos problemas que tem e, por isso, não está procurando nenhuma solução.
Antes de vender, temos que mostrar para ele os problemas que nosso produto resolve e como eles estão afetando a vida do Lead.
- Consciente do problema
O comprador já identificou os problemas em sua vida e entendeu que está sendo prejudicado por eles; é nessa fase em que ele começa a procurar soluções.
Temos que torná-lo consciente de que nosso cliente tem a solução para ele e que essa é a melhor solução disponível no mercado.
- Consciente da solução
Uma vez consciente de que o nosso cliente é uma solução, é necessário mostrar qual o produto mais indicado.
- Consciente do produto
Aqui, o lead encontra o produto que resolve seus problemas e entende que esse produto possui diferenciais que o tornam único.
- Totalmente consciente
Quando totalmente consciente, ele conhece o problema e sabe que está sendo prejudicado.
Já entendeu que precisa resolvê-lo e que nosso cliente tem a melhor solução para ele.
É nesse momento que vendemos para o lead.
O nível de consciência dentro do funil de vendas
É útil entender essas ferramentas separadamente, porém, saber relacionar as duas é o que traz resultados para seu cliente.
Exemplificarei tudo e, como exemplo, imaginemos que meu objetivo final é vender aulas de ioga.
Topo do funil, inconsciente do problema.
Aqui é onde chegam leads que nunca tiveram contato com o negócio do seu cliente e nem ao menos entendem que precisam resolver algo.
Por isso, nosso papel é chamar a atenção e mostrar para ele que existe um problema que precisa ser resolvido.
Um bom conteúdo aqui seria algo como:
- “5 sinais de que você anda muito estressado”
- “Como o estresse interfere na sua saúde”
- “Descubra se você anda muito estressado”
Nesse caso, o problema para o qual queremos apontar é o estresse.
Meio do funil, consciente do problema e descobrindo a solução.
Os leads que antes não conheciam seu cliente, agora estão conscientes da sua marca e procuram soluções para seus problemas.
Não é necessário vender para eles agora, porém, é importante aparecer e mostrar que você está ali para ajudar.
Poste dicas, responda suas dúvidas e se ofereça para ajudá-lo como for.
O objetivo aqui é mostrar que você conhece soluções para os problemas dele e sabe exatamente como ajudar.
Assim, você gera confiança, autoridade e se mostra como um especialista no assunto.
Bons conteúdos aqui seriam:
- “5 exercícios que te ajudam a desestressar”
- “Como o ioga melhora a qualidade de vida”
- “hábitos para se manter tranquilo ao longo do dia”
Sempre desperte a atenção do Lead para soluções gratuitas ou de fácil acesso, mas favoreça e priorize a solução que seu cliente oferece.
Meio do funil, consciente da solução e descobrindo o produto.
Assim que ele se tornar consciente do seu produto (Aulas de Ioga), é necessário conscientizá-lo das diferenças que só seu produto pode entregar para ele.
Para ele perceber que precisa do seu produto.
Bons conteúdos aqui são:
- “5 posições de ioga para começar o dia”
- “Como o ioga torna seu dia mais produtivo”
- “Como praticar ioga em casa”
Fundo de funil e totalmente consciente
Agora o lead vê valor no produto do seu cliente, já entende que precisa dele e está consciente de todos os fatores que o fazem precisar dele.
Além disso, do ponto de vista do funil de vendas, ele sabe que essa marca é algo sério e que seu produto realmente funciona.
Esse é o momento perfeito para vender.
Basta mostrar como o comprador pode obter o produto e incentivá-lo a comprar.
Exemplos de anúncios diretos:
- “Faça aulas de ioga em Bragança paulista”
- “Aulas de ioga em promoção”
- “Pratique ioga sem sair de casa com aulas online”
Exemplos de conteúdos:
- “Como praticar ioga em Bragança paulista”
- “Melhores academias de ioga em Bragança paulista”
Unindo o funil de vendas com o nível de consciência do usuário, podemos entender precisamente como trabalhar melhor o lead e suas necessidades.
Dessa forma, ao chegar ao fundo do funil, o lead estará ainda mais preparado para comprar, consequentemente aumentando a eficiência do seu funil de vendas e da sua campanha de marketing.
Caso você tenha alguma dúvida ou algo a dizer, comente aqui em baixo e te responderemos dentro de 48 horas
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