Tráfego pago ou tráfego orgânico? Qual o melhor tipo de tráfego para suas estratégias de marketing?
A resposta é: os dois!
Isso mesmo, os dois.
No artigo de hoje, você irá remos entender o raciocínio lógico por trás do uso simultâneo desses dois tipos de tráfego.
No final das contas, o tráfego orgânico e o tráfego pago se complementam e multiplicam os resultados um do outro de forma exponencial.
Porém, antes mesmo de começar a falar sobre o tráfego, temos de entender o conceito de funil de vendas e nível de consciência que estão por trás de tudo.
Quer aprender tráfego do incio? Confira: Tráfego para iniciantes: A MELHOR forma de começar.
Funil de vendas
Existem diversos funis de venda, mas, aqui iremos utilizar o mais básico, com apenas três etapas distintas.
O funil não é nada mais que uma forma de organizar e visualizar o processo, ou seja, o caminho que o seu potencial comprador passa até efetuar a compra.
Fases do funil de vendas
Em cada uma das 3 fases do funil, o comprador tem um relacionamento diferente com o negócio.
Por isso, em cada uma delas utilizamos diferentes tipos de conteúdo para conectar e conversar com o público-alvo.
- Topo de funil:
A imagem do “funil” não é à toa, a parte de cima do funil é justamente a que recebe e concentra um número maior de leads.
Nesse estágio, o usuário tem o primeiro contato com o seu conteúdo e com a sua marca, por isso, o objetivo aqui não é vender e sim apresentar problemas e soluções gratuitas.
Temos de criar um relacionamento inicial e fazer com que o Lead vá para a segunda etapa.
A maioria dos usuários no topo do funil não vão continuar o processo, porém, uma parte considerável irá passar para o meio do funil.
Após criarmos esse relacionamento e quebrar a barreira do “desconhecido”, o lead passa para o meio do funil e temos que usar outra abordagem com ele.
- Meio de funil:
Nesse estágio o usuário já está ciente que ele tem um problema, passa a reconhecer esse problema como algo presente em sua vida e começa a considerar resolvê-lo.
O objetivo aqui é continuar apresentando soluções, porém, agora é necessário demonstrar autoridade no assunto para que o Lead passe a confiar na marca.
Uma forma de gerar autoridade é entregando materiais ricos, como ebooks e outras fontes mais completas, para que o usuário passe a ver valor naquela empresa.
No meio do funil, depoimentos positivos caem muito bem e confirmam ao usuário que seu negócio é sério e eficiente.
Agora o lead confia em você, o próximo passo é vender para ele, mas, como incentivar essa ação?
- Fundo de funil:
Agora, a ideia é oferecer ajuda a ele e sempre destacar seu produto, não precisa dizer que ele é o melhor, apenas mostre que ele é a melhor solução para o problema do seu público.
É nesta etapa em que o lead toma a decisão de qual solução lhe parece melhor e considera efetuar a compra da mesma.
Outro ponto importante aqui, é incentivar a compra através de benefícios ao comprador, por exemplo, promoções e condições especiais.
Nesta etapa, o lead se torna, efetivamente, seu CLIENTE.
O funil é um conceito atemporal e presente na base de todo marketing digital, porém, se alia a outro ponto crucial. Os níveis de consciência.
Temos de saber relacionar esses dois conceitos para ter maior domínio sobre a ferramenta na totalidade.
Níveis de consciência
A medida que o usuário percorre o funil descrito acima, ele também se torna mais consciente de suas dores e das soluções.
O funil de vendas e os níveis de consciência são como lados diferentes da mesma moeda, um acompanha e se adapta ao outro de forma constante.
Mesmo assim, é útil estudar esses conceitos de forma separada, pois, isso te ajuda a se comunicar com o público da forma correta e entregar o que ela precisa.
Veja como funciona:
- Inconsciente:
O usuário não está consciente de que tem algum problema ou dor, mas, ao ser alertado sobre suas dores, ele passa a notar e buscar soluções.
- Consciente do problema:
O usuário está consciente de que tem um problema, porém, ainda não está consciente de que existem diversas soluções para o mesmo.
- Consciente da solução:
Agora ele está consciente de que tem um problema e de que existem soluções, mas não está consciente de que seu produto é a melhor solução.
Muitas vezes ele sabe, por exemplo, que precisa ir até uma academia, mas ainda não conhece a sua e não sabe que ela é uma boa solução.
- Consciente do produto:
O lead está próximo de se tornar um comprador/cliente. Agora ele sabe do seu produto e considera que ele é um dentre vários outros produtos que podem sanar a dor dele.
- Totalmente consciente:
Está consciente das suas “dores” e dentre todas as soluções já sabe que a sua é a mais indicada. Neste nível, ele já tem a consciência de que o seu produto/serviço é EXATAMENTE o que ele precisa.
O Marketing como um todo se utiliza desses conceitos, pois, através deles podemos criar estratégias focadas no momento atual do lead e efetuar a venda no momento certo.
O funil de vendas e o nível de consciência vão determinar o objetivo da campanha, os conteúdos, os anúncios entregues e a linguagem utilizada para falar com aquele público.
Vamos nos aprofundar ainda mais!v
Abaixo vou exemplificar o uso simultâneo desses dois conceitos:
Exemplo do funil de vendas + os níveis de consciência
Vamos percorrer todo funil e relacionar isso com os estágios de consciência.
Usaremos como exemplo uma academia de yoga.
1- Topo de funil + inconsciente do problema.
Em geral, o usuário não sabe que tem o problema, então nosso papel aqui é mostrar a ele o problema e incentivá-lo a seguir o processo em busca da solução.
Conteúdo: “Conheça os 5 sintomas do estresse”.
Objetivo: Atrair o máximo de leads para o topo do funil e mostrar a eles que o estresse está presente em suas vidas.
2- Topo de funil + consciente do problema.
Aqui temos de mostrar que aquele problema existe, e que além de existir, atinge diretamente a pessoa e atrapalha sua vida.
Conteúdo: “5 fatos que comprovam seu estresse diário”.
Objetivo: Mostrar ao lead que tem um problema e tem de resolvê-lo.
Obs: Nosso produto é o yoga, logo, ele tem de ser recomendado em todas as etapas.
3- Meio de funil + Consciente da solução.
Agora ele tem consciência da presença e efeito do problema e temos de mostrar como ele pode resolver isso.
É um ótimo momento para introduzir o lead ao nosso produto e podemos indicar uma forma simples e barata dele resolver seu problema.
Conteúdo: “Vantagens de incluir exercício físicos na rotina”.
Objetivo: mostrar que exercícios podem ajudar a reduzir o nível de estresse diário.
Obs: Não é necessário falar apenas sobre a yoga, podemos mostrar outras soluções. Mas é necessário que a yoga tenha um destaque maior.
4- Meio de funil + Consciente do produto
Agora que já existe o conhecimento sobre o problema e também a solução, temos de introduzir nosso produto e mostrar que ele é a melhor opção.
Além disso, nesse momento é necessário demonstrar certa autoridade no assunto para que o lead te veja como uma autoridade naquela área.
Conteúdo: “Como a Yoga pode transformar sua saúde e por onde começar”.
Objetivo: Direcionar a solução anterior para a Yoga.
5- Fundo de funil + Totalmente consciente.
Agora ele está pronto para escolher de vez sua solução, apenas precisa de um incentivo para concluir a compra.
Nesse momento, a abordagem mais direta ao produto em questão funciona muito bem, ainda sim não é necessário falar apenas de seu produto.
Objetivo: levar o cliente a concluir o ato de compra do seu produto.
Conteúdo: 3 lugares em SP para praticar Yoga (duas opções gratuitas + sua academia de yoga).
Dessa forma podemos guiar o cliente desde o seu total desconhecimento do problema até o momento da decisão de compra.
Porém, isso é apenas a ponta do iceberg.
Esse modelo se aplica ao marketing de conteúdo, normalmente aliado ao Tráfego Orgânico e tem a ver com a ideia de gerar conteúdo, atrair público e levá-los ao momento de compra.
Mais a frente teremos um tópico chamado “Relacionando Tráfego Pago e Tráfego Orgânico”.
Nesse tópico irei mostrar como essa estrutura de conteúdo que acabamos de ver poderia ser potencializada pelo tráfego pago e multiplicar seus resultados.
Antes disso, precisamos entender efetivamente o que é o tráfego orgânico e o que é o tráfego pago.
O que é tráfego orgânico?
O tráfego orgânico se baseia em marketing de conteúdo e inbound marketing, ou seja, oferece conteúdos que atraem o público-alvo e o ajuda a resolver alguma questão.
O tráfego orgânico trabalha adequando o conteúdo à necessidade do usuário, e dessa forma enche o funil de vendas e levam o usuário até o momento de compra.
O que é tráfego pago?
O tráfego pago trabalha de forma totalmente diferente do tráfego orgânico.
Enquanto o tráfego orgânico foca em conteúdos, o tráfego pago trabalha com anúncios diretos, ou seja, anúncios que chegam diretamente até as pessoas interessadas.
Devido a alta segmentação, os anúncios são extremamente personalizados e otimizados para gerar a conversão necessária.
Pode-se chegar em um grande número de pessoas que estão à procura do que você vende e, consequentemente, escalar suas vendas de forma rápida.
Relacionando Tráfego pago e Tráfego orgânico
No exemplo da academia de yoga, vimos um caminho bastante claro que o lead deveria percorrer para então tomar sua decisão de compra.
A questão é que em qualquer etapa do processo, o Lead poderia ter desistido ou se desviado do assunto e deixaria de percorrer o funil. Isso acontece e é comum.
Não é à toa que usamos um funil para representar a imagem desse conceito.
Os leads chegam aos montes no topo, porém, o estágio seguinte sempre conta com um número menor de usuários.
Isso acontece porque muitos deixam de procurar a solução, outros escolhem um caminho diferente, e alguns simplesmente se esquecem e no final das contas abandonam o funil.
Qual a solução para diminuir a desistência e multiplicar as vendas do funil? A resposta é: Tráfego Pago!.
O tráfego pode entregar para aquela pessoa que saiu do funil um motivo para ela voltar.
Dependendo do estágio do Lead, pode ser vantajoso oferecer através de anúncios uma promoção irresistível, aumentando assim o número de conversões em vendas.
Assim temos o cenário perfeito em que o tráfego orgânico educa e conscientiza a pessoa para que o tráfego pago possa a convertê-las em vendas.
Mas como as vendas através do tráfego pago ocorrem?
Como vender com o tráfego pago?
O tráfego pago trabalha com diversos fatores convergindo em vendas, mas vamos focar em dois mais específicos.
A segmentação precisa e os anúncios altamente personalizados.
Com a segmentação, pode-se chegar exatamente na pessoa que está buscando pela solução que você oferece com os anúncios personalizados, podemos converter uma boa porcentagem deles em vendas.
No nosso exemplo, o tráfego pago poderia entrar no estágio final em que o lead já está totalmente consciente e pronto para comprar.
Nesse ponto, ele apenas precisa de um incentivo ou condição diferenciada para fechar de vez a venda.
Perceba que, o tráfego orgânico tem um investimento muito baixo e, assim como o tráfego pago com um investimento maior, cobre seus custos e gera lucro.
Imagine que das 20.000 visitas mensais geradas em seu artigo de topo, somente 5% chegam ao fim do funil e apenas 0,5% do número inicial se converte em vendas.
Agora imagine que aplicamos tráfego pago no fim do funil e os 0,5% subiram para 3% de conversão, isso gera uma diferença absurda.
Os 0,5% que geram 100 vendas deram lugar agora aos 3% que geram uma conversão de 700 vendas.
Assim teríamos uma máquina de vendas. O tráfego orgânico educando e gerando o momento de compra e o tráfego pago convertendo leads em vendas.
Agora vamos nos aprofundar ainda mais, é necessário conhecer as particularidades de cada tipo de tráfego.
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No próximo post iremos tratar de pontos que interferem no rendimento e na escolha de cada um das formas de tráfego.
